La influencia inconsciente
Cuando el cerebro deja de
pensar
Imagine una cola de personas
en una copistería. La cola es larga y se mueve con lentitud. De repente llega un
estudiante con un folio, pide permiso para pasar y pretende que lo atiendan
primero. Todos protestan y obligan al muchacho a colocarse al final de la cola y
esperar su turno, como todo el mundo.
Ahora imagine la misma escena.
Llega el joven, pero esta vez demostrando prisa y preocupación y ofreciendo
argumentos, dando alguna razón (cualquiera) para que lo atiendan primero: «...
porque tengo mucha prisa». La posibilidad de conseguirlo ahora es mucho mayor.
No tanto por la razón que ha alegado, sino principalmente por la palabra «porque».
Lo que se dice después del
«porque» no es lo que más importa. Esta palabra tiene la capacidad de desarmar
el cerebro del oyente.
Se realizó un estudio con
respecto a esto: el estudiante se ponía al final de la cola y decía: «Necesito sacar una fotocopia enseguida,
porque tengo que sacar una fotocopia». explicación es vacía, pero la aceptación
era la misma. importa demasiado lo que viene después del «porque Esta palabra ya
es una razón en sí. Observe a los políticos en la televisión: «Hice esto porque,
porque, porque. Usted siente que tienen un montón de razones, aunque muchas
veces el «porque» no tenga ninguna relación con tema de la discusión.
Saber cómo utilizar los «porques»
es una habilidad gran importancia en la comunicación. Benjamín Franklin adoptó
el método de apuntar en un papel todos los porques, todos los pros y los
contras, de los temas que investigaba. Si comparaba las dos perspectivas,
conseguía tener una
visión mucho más amplia del problema que si su
mente tenía en cuenta una de las opiniones.
Una respuesta bien formulada
puede ser bien aceptada aunque no corresponda exactamente a la pregunta. los
políticos también usan y abusan de esta técnica, aprovechando las preguntas de
los periodistas tan sólo como oportunidades que se les ofrecen para decir lo que
realmente les interesa en ese momento.
Henry Kissinger solía bromear
con los periodistas sobre ello, y les preguntaba al comienzo de las ruedas de
«Cuáles son las preguntas que ustedes tienen para mis respuestas de hoy?». El
sabía lo que iba a decir, con independencia de lo que le preguntaran.
Las respuestas incisivas,
principalmente las que contienen la palabra «porque», tienen un poder de influencia inconsciente, ya
que llenan un vacío en el cerebro del oyente, que suele tranquilizarse si la
respuesta coincide con sus expectativas. Eso sucede a causa de un mecanismo de
nuestro cerebro, según el cual toda tensión busca una solución. Cuando la tensión se disipa, el cerebro ya no necesita concentrarse en
aquello. Si usted quiere ser más inteligente en sus relaciones con los demás,
utilice más la palabra «porque» en sus conversaciones.
Otro medio para influir en el
inconsciente de los demás es la ley del contraste. Hay un
ejemplo muy sencillo para entenderla. Coloque tres cubos con agua, uno al lado
del otro. El primero debe contener agua caliente, el segundo agua tibia, y el
tercero agua fría, Introduzca
al mismo tiempo una de sus manos en el primer cubo y la otra en el tercero.
Luego introduzca las dos manos en el cubo del medio, el que tiene agua tibia.
Verá cómo cada mano sentirá el agua
a una temperatura muy distinta. La mano que estaba sumergida en agua fría
sentirá caliente el agua del segundo cubo, y la que lo estaba en agua caliente,
la sentirá fría. Y no obstante, se trata de la misma agua. El contraste
con el agua anterior es lo que hace que la percepción se altere.
Los buenos vendedores utilizan
la ley del contraste en diferentes
ocasiones, aun sin saber cómo funciona. En una tienda de ropa para hombre, por
ejemplo, después de que Un cliente compre dos trajes por valor de 500 dólares,
el Vendedor le ofrece dos corbatas de 50 dólares. Hay una buena posibilidad de
venderle las corbatas, aunque en esa tienda
sean caras, porque la tendencia del comprador es la de comparar por contraste el precio
de las corbatas con el de los trajes, y no la de comparar el precio de las corbatas con el que
tienen en la tienda de al
lado.
Una vez, conocí a un médico
del interior Minas Gerais que solía cobrar caro por sus servicios. Usaba la ley
del contraste, y los clientes pagaban sin protestar le preguntaban cuánto les
costaría el tratamiento, día: ”Ah, eso no le va a costar ni el precio de dos
vacas” persona se asustaba, pero a partir de ese momento tomar como base el
precio sugerido por el médico. llegaba la cuenta, aun siendo alta, era mucho
menor que el precio de dos vacas...
Otro buen ejemplo de la ley
del contraste es elegida por algunas empresas inmobiliarias. Se ofrece un
determinado inmueble a todos los posibles compradores, a un precio bastante
alto, antes de presentar el realmente se quiere vender. Cuando el vendedor
ofrece el segundo inmueble, mucho más barato y mejor que el primero, la
tendencia del cliente será comprarlo antes de que aumente de precio.
«Porque» es una palabra mágica.
El cerebro necesita razones para decidir.
Pero el mejor ejemplo es la
historia del cura que un día abordó un hombre desesperado por mas que tenía en
casa.
—Padre, no soporto más los
gritos de los niños loteo de mi mujer, y ahora encima llega mi vivir con
nosotros. La casa es pequeña, padres ¡Y un poco de paz! ¿Qué puedo hacer?
-No tiene usted unos cabritos?
Métalos también en su casa y todo
mejorará.
Al hombre le resulté un poco
extraño el consejo del cura, pero de todas maneras metió los cabritos dentro de
la casa. Días más tarde, volvió más nervioso todavía. el padre escucho sus
quejas y le dio otro consejo:
-Tranquilo, que todo se
solucionará rápidamente. Ponga dentro de la casa también a sus dos cerdos.
«Ahora si que el padre se ha
vuelto loco de atar», pensaba el
pobre hombre mientras regresaba a casa. Pero su confianza en el cura era tan
grande que hizo lo que le aconsejaba.
Des días después llegó el
hombre a la iglesia, sin aliento, sucio, desaliñado, nervioso como nunca. Y le
conté al cura el verdadero infierno en que se había transformado su casa.
—Muy bien —dijo el cura—.
Usted ha hecho todo lo que debía hacer. Ahora regrese a su casa, saque afuera
los cabritos y los cerdos, y límpiela bien.
Al día siguiente el padre
visitó a su fiel parroquiano. Lo encontró de buen humor, conversando con su
esposa, la suegra y los hijos.
—Padre, muchas gracias por los
consejos! Mi casa finalmente recuperó la tranquilidad y mi familia es
maravillosa!
Usted también, en su vida
cotidiana, puede usar estas técnicas con el objetivo de influir en el
inconsciente de las personas con las que se relaciona. No obstante, preste
atención para no manipular a sus
semejantes. «Quien a hierro mata, a hierro muere.» |
